Le relationnel, ce levier stratégique incontournable, peut être une force ou une faiblesse dans un contexte achats. Découvrez comment maximiser les opportunités et anticiper les risques grâce à des stratégies éprouvées, des outils adaptés, et des exemples concrets.
Le relationnel comme moteur d’innovation et de résilience
Les relations entre acheteurs et fournisseurs vont bien au-delà des simples échanges transactionnels. Elles sont à la base de collaborations stratégiques qui favorisent l’innovation, renforcent la résilience des chaînes d’approvisionnement et créent une valeur partagée pour toutes les parties prenantes :
Des partenariats créateurs de valeur
En France, Carrefour collabore avec plus de 10 000 agriculteurs locaux, garantissant des prix justes et des volumes stables. Ce modèle favorise les circuits courts, réduit l’empreinte carbone et dynamise l’économie locale. À une échelle européenne, Airbus codéveloppe des technologies innovantes avec ses fournisseurs, répondant à des normes environnementales strictes tout en consolidant son leadership technologique.
Gestion proactive des crises
La pandémie de COVID-19 a illustré l’importance d’un relationnel fort. LVMH, par exemple, a mobilisé ses partenaires pour transformer des usines de parfums en sites de production de gel hydroalcoolique, répondant à une urgence sanitaire mondiale. Volkswagen, de son côté, a maintenu un dialogue constant avec ses fournisseurs de semi-conducteurs pour minimiser les impacts de pénuries critiques. Ces cas montrent comment des relations solides peuvent transformer des crises en opportunités de collaboration.
Les risques d’un relationnel mal équilibré
Si un bon relationnel est un atout, une dépendance excessive ou une pression déséquilibrée peut devenir un frein stratégique.
Dépendance excessive
L’exemple d’EDF avec ses fournisseurs nucléaires souligne ce danger. Une diversification limitée des partenaires a mené à des retards coûteux sur des projets critiques. Lorsque les fournisseurs deviennent irremplaçables, le pouvoir de négociation des acheteurs s’effondre.
Relations déséquilibrées
Dans certains secteurs comme l’agroalimentaire, les acheteurs exercent une pression excessive sur les fournisseurs pour réduire les coûts. Cela peut freiner l’innovation, nuire à la qualité des produits, et affaiblir les relations commerciales. À l’inverse, une trop grande dépendance à un fournisseur dominant, comme dans l’industrie automobile avec les semi-conducteurs, limite la flexibilité stratégique et expose à des ruptures d’approvisionnement.
Privilégier le relationnel au détriment de la performance financière
Maintenir une relation historique avec un fournisseur sous-performant dans l’idée de favoriser l’aspect relationnel peut entraîner des retards, surcoûts et de l’insatisfaction client. Ce cas illustre l’importance d’un suivi objectif et régulier pour équilibrer confiance et performance.
Les défis des collaborations internationales
Dans un contexte de globalisation, les collaborations internationales nécessitent une attention particulière aux différences culturelles et communicationnelles. Ces aspects, souvent négligés, peuvent entraîner des malentendus coûteux.
Exemples de défis :
- Attentes divergentes : un fournisseur d’Europe de l’Est peut juger un délai “raisonnable”, là où l’acheteur français l’estimera tardif.
- Normes de qualité : les standards industriels varient selon les régions, provoquant des ajustements imprévus et des coûts supplémentaires.
- Barrières linguistiques : des expressions comme “urgent” ou “ASAP” sont interprétées différemment selon les cultures.
Solutions :
- Formations interculturelles : aider les équipes à comprendre les pratiques locales et à adapter leur approche.
- Standardisation des processus : définir clairement les attentes dès le début pour éviter les interprétations ambiguës.
- Médiateurs locaux : faciliter les échanges en s’appuyant sur des experts culturels ou linguistiques.
Les acheteurs qui investissent dans ces solutions créent des relations plus durables et productives, tout en minimisant les conflits potentiels.
Les outils clés pour un relationnel performant
Pour maximiser les opportunités tout en maîtrisant les risques, les acheteurs peuvent s’appuyer sur des outils stratégiques.
Persona Buyers
Les persona buyers sont des profils fictifs qui synthétisent les motivations et priorités des fournisseurs.
- Objectif : personnaliser les négociations et ajuster les communications.
- Exemple : identifier qu’un fournisseur italien valorise la sécurité des commandes peut permettre à un acheteur de rassurer son partenaire avec des engagements de volumes stables.
Tableaux de bord combinés
Ces outils permettent de mesurer la performance globale en croisant des indicateurs relationnels (qualité de communication, réactivité) et financiers (taux de non-conformité, coût total de possession).
- Exemple : attribuer un score global à chaque fournisseur aide à prioriser les partenaires stratégiques et à identifier les zones de risque.
Clauses de performance dans les contrats
Les clauses de performance fixent des objectifs précis (délais, qualité) tout en favorisant une relation équilibrée.
- Exemple : une clause récompensant une réduction des délais grâce à l’optimisation logistique incite à l’innovation.
Logiciels SRM (Supplier Relationship Management)
Ces outils centralisent les données sur les fournisseurs pour un suivi précis.
- Exemple : avec un logiciel comme Ivalua, un acheteur peut identifier rapidement les fournisseurs critiques ou ceux nécessitant un plan d’amélioration.
Programmes d’accompagnement
Accompagner les fournisseurs dans leur développement favorise l’alignement stratégique et la compétitivité.
- Exemple : une entreprise textile forme ses partenaires à l’adoption de fibres recyclées pour répondre aux attentes de durabilité.
Conclusion : Trouver l’équilibre pour demain
Construire des relations équilibrées en 2025
Opportunités :
1. Collaboration renforcée : créer des solutions innovantes en co-développement.
2. Résilience accrue : mieux gérer les crises grâce à des relations solides.
3. Compétitivité : tirer parti des partenariats stratégiques pour se différencier.
Risques :
1. Dépendances dangereuses : perdre en flexibilité opérationnelle face à un fournisseur unique.
2. Pressions excessives : nuire à la qualité ou à l’innovation en demandant trop aux fournisseurs.
3. Défaillances relationnelles : ne pas anticiper les différences culturelles peut engendrer des tensions coûteuses.
Aller plus loin
Le relationnel dans les achats est une arme stratégique puissante, mais elle doit être maniée avec discernement. En équilibrant les dimensions humaines et les données objectives grâce à des outils adaptés, les acheteurs peuvent maximiser les opportunités tout en anticipant les risques. Dans le futur, investir dans des relations équilibrées, basées sur la collaboration et la performance, sera la clé pour rester compétitif dans un environnement incertain.
Consulter notre podcast Beyond sur la place du relationnel dans les achats pour creuser le sujet :
Et vous ? Quelles sont vos meilleures pratiques pour allier relationnel et performance dans les achats ? Partagez vos expériences et enrichissez la discussion !
Auteur : Julie Gallet, Project Manager Scalian